Feliz 2011 con muchos éxitos para todos.

Unidad II: Necesidades y motivaciones del consumidor

Unidad II: Necesidades y motivaciones del consumidor

1.- ¿Qué es motivación?
La motivación puede describirse como la fuerza impulsora dentro de los individuos que los empuja hacia la acción. Esta fuerza impulsora es producida por un estadote tensión, el cual existe como resultado de una necesidad no satisfecha. Los individuos se esfuerzan –consciente y subconscientemente- por reducir esta tensión a través de un comportamiento el cual anticipan que llenará sus necesidades y por lo tanto los relajará de la tensión que sienten.

Las metas específicas que seleccionan y los patrones de acción que emprenden para alcanzar sus metas son los resultados de la reflexión y del aprendizaje individuales.

La figura 3-1 presenta un modelo del proceso motivacional. Representa a la motivación como un estado de tensión causado por necesidades inducidas, el cual ejerce un “empuje” sobre el individuo para comprometerlo en un comportamiento, el cual él espera que gratifique a sus necesidades y por lo tanto reduzca la tensión. El que la gratificación sea realmente lograda dependerá del curso de acción seguido. (si una chica de preparatoria desbarata sus esperanzas de ser invitada al baile escolar de preparatoria por aceptar un cambio a una ”sexy” pasta de dientes altamente anunciada, puede sentirse decepcionada)

Los cursos de acción específicos emprendidos por los consumidores y las metas específicas seleccionadas son elegidas sobre la base de sus procesos de pensamiento (es decir, conocimiento) y de su aprendizaje previo. Por esa razón, los mercadólogos que entienden la teoría motivacional tratan de influir sobre los procesos cognoscitivos del consumidor.

2.- ¿Qué son las necesidades?
Las necesidades humanas –necesidades del consumidor- son la base de toda mercadotecnia moderna. Las necesidades son la esencia del concepto de mercadotecnia. La clave para la sobrevivencia, la rentabilidad y el crecimiento de una empresa situada en un ambiente de mercado altamente competitivo es su habilidad para identificar y satisfacer mejor y más pronto que la competencia aquellas necesidades del consumidor no satisfechas.

Todo individuo tiene necesidades, algunas son innatas, otras son adquiridas. Las necesidades innatas son fisiológicas (biogenéticas); incluyen alas necesidades de alimento, agua, aire, ropa, abrigo y sexo. Debido a que son necesarias para el sostenimiento de la vida biológica, las necesidades biogenética se consideran necesidades primarias o motivos.

Las necesidades adquiridas son aquellas que aprendemos en respuesta a nuestra cultura o medio ambiente. Estas pueden incluir necesidades de estima, prestigio, afecto, poder y aprendizaje. Debido a que las necesidades adquiridas son en general psicológicas (es decir psicogenéticas), se consideran necesidades secundarias o motivos. Resultan del estado psicológico subjetivo del individuo y de las relaciones con otros. Por ejemplo, todos los individuos necesitan protección contra los elementos del clima; por consiguiente, el encontrar un lugar para vivir satisface una necesidad primaria importante, para un ejecutivo recién transferido. Sin embargo, el tipo de casa que compre pude ser el resultado de necesidades secundarias.

Puede buscar una casa donde pueda albergar grandes grupos de gente (y satisfacer sus necesidades sociales); además, puede querer comprar una casa en una comunidad exclusiva para impresionar a sus amigos y a su familia (y satisfacer sus necesidades de ego). La casa que un individuo adquiera en última instancia puede por lo tanto servir para llenar las necesidades primarias y secundarias.

3.- ¿Cuál es la importancia de las metas y los motivos en la explicación de la motivación?
Las metas son los resultados buscados con posterioridad al comportamiento motivado. Tal como lo indica la figura 3-1, todo comportamiento está orientado hacia las metas. Nuestra exposición de la motivación en este capítulo se relaciona en parte con las metas genéricas, es decir, las clases so categorías generales de metas que los consumidores seleccionan para satisfacer sus necesidades.

Los mercadólogos están aún más interesados en las metas específicas del producto de los consumidores; es decir, las marcas o etiquetas específicas de los productos que seleccionan para satisfacer sus necesidades. Por ejemplo, la Thomas J. Lipton Company quiere que los consumidores visualicen el té helado Lipton como la mejor forma de calmar la sed del verano (es decir, como una meta específica del producto). Tal como lo indica la publicidad de las asociaciones comerciales, los comercializadores reconocen la importancia de promover ambos tipos de metas. La American Dairy Associatión anuncia que “la leche es natural”, en tanto que Borden’s, un miembro de la asociación, anuncia su propia marca de leche.

4.- ¿Qué factores influyen en los objetivos de consumo?
La selección de objetivos:
Para cualquier necesidad dada, hay muchos y diferentes objetivos apropiados. Los objetivos seleccionados por los individuos dependen de sus expectativas personales, de su capacidad física, de sus normas y valores culturales prevalecientes, y de la accesibilidad de los objetos en ele medio ambiente físico y social.

Por ejemplo, un individuo puede tener una fuerte necesidad de hambre. Si es un joven atleta estadounidense, puede visualizar una carne especial de sirloin como el objeto de su meta; si también es un judío ortodoxo, puede requerir que la carne sea preparada al estilo del ritual judío para cumplir con las leyes dietéticas. Si el individuo es de edad avanzada o si es inválido, puede no tener la capacidad física para masticar o digerir una carne; por consiguiente, puede preferir mejor una hamburguesa. Si nunca ha probado la carne –si está fuera del ámbito de sus experiencias personales- probablemente no pensará en la carne, sino en lugar de ello seleccionará un alimento que haya previamente satisfecho su hambre (tal vez pescado o pollo).

Por último, el objeto de la meta tiene que ser accesible tanto física como socialmente. Si el individuo fuese un náufrago en una isla sin provisiones de alimentos o animales vivientes, no podría seleccionar en forma realista la carne como el objeto de su meta, aunque podría fantasear acerca de ello. Si estuviera en la India donde las vacas se consideran sagradas no podría consumir carne, porque el hacerlo se consideraría un sacrilegio. Tendría que seleccionar una meta substituta más apropiada para el medio ambiente social.

La propia percepción del individuo acerca de él mismo también sirve para influir sobre las metas específicas seleccionadas. Los productos que posee una persona, los que le gustaría poseer o los que no le gustaría poseer son con frecuencia percibidos en términos de qué tan estrechamente reflejan (son congruentes con) la autoimagen de una persona.

Un producto que es percibido como aquel que se ajusta a la autoimagen de un individuo tiene una mayor probabilidad de ser seleccionado que uno que no se percibe así. Por consiguiente, un hombre que se percibe a sí mismo como “juvenil” podría conducir un Porsche; una mujer que se percibe así misma como rica y conservadora podría manejar un Mercedes.

Los tipos de casa en las que vive la gente, los automóviles que manejan, las prendas de vestir que se ponen, los alimentos que comen –estos objetos específicos de las metas son a menudo elegidos porque simbólicamente reflejan la autoimagen del individuo mientras que satisfacen necesidades específicas. (La relación de autoconcepto a elección de producto se explica con más detalle en el cap. 6)

Interdependencia de las necesidades y objetivos:
Las necesidades y objetivos son interdependientes; una no existe sin la otra. Sin embargo es frecuente que la gente no está tan consciente de sus necesidades como lo están de sus objetivos. Por ejemplo, un adolescente puede no estar enterado en forma consciente de sus necesidades sociales pero puede inscribirse a muchos clubes para conocer nuevos amigos..

Un político local puede no estar enterado conscientemente de una necesidad de poder pero es probable que pueda administrar una oficina pública. Una mujer quizá no reconozca sus necesidades de ego pero puede esforzarse por tener la oficina con más éxito de bienes raíces en la ciudad.

Los individuos están generalmente un tanto más conscientes de sus necesidades fisiológicas de lo que están de sus necesidades psicológicas. La mayoría de la gente sabe cuándo tienen hambre o sed o frío, y siguen los pasos apropiados para satisfacer estas necesidades. Algunas veces pueden subconscientemente comprometerse en un comportamiento diseñado para satisfacer sus necesidades corpóreas, aún cuando no estén conscientes de tales necesidades.

Los investigadores médicos han reportado el caso de un niño quien de tales necesidades. Los investigadores médicos han reportado el caso de un niño quien tenía una sorprendente adicción por la sal casi desde su nacimiento.

Todos los alimentos que le gustaban eran salados; adicionalmente, se tomaba cada día aproximadamente una cucharada de sal. Cuando tenía casi tres años y medio de edad, fue internado en un hospital con propósitos de observación y fue restringido a una dieta hospitalaria de rutina. Después de varias días murió.

Un examen después de su muerte reveló una deficiencia glandular la cual causaba una pérdida excesiva de sal de su cuerpo a través de la orina. El niño se había mantenido vivo durante tres años y medio ingiriendo grandes cantidades de sal para compensar su deficiencia de este elemento. Cuando dejó de tener acceso libre a la sal, murió.

Motivación positiva y negativa:
La motivación puede ser en dirección positiva o negativa. Podemos sentir una fuerza impulsora hacia algún objeto o condición, o una fuerza impulsora que nos aleje de algún objeto o condición. Por ejemplo, una persona puede verse empujada hacia un restaurante para satisfacer una necesidad de hambre y alejada de un transporte por motocicleta para satisfacer una necesidad de seguridad. Algunos psicólogos se refieren a los impulsos positivos como necesidades, carencia o deseos, y a los impulsos negativos como temores o aversiones.

Sin embargo, aunque las fuerzas motivacionales negativas y positivas parecen diferir dramáticamente en términos de la actividad física (y algunas veces emocional), son básicamente similares en que ambos sirven para iniciar y para sostener el comportamiento humano. Por esta razón, los investigadores a menudo se refieren a ambos tipos de impulsos o motivos como necesidades, carencias y deseos.

Las metas, también pueden ser positivas y negativas. Una meta positiva es aquella hacia la cual el comportamiento está dirigido, y por lo tanto con frecuencia se denomina como objeto de acercamiento.

Una meta negativa es aquella respecto de la cual el comportamiento es alejado, y por lo tanto se denomina algunas veces como objeto de evasión. Puesto que tanto las metas de acercamiento como las de evasión pueden considerarse como objetivos del comportamiento motivado, la mayoría de los investigadores se refieren a ambos tipos simplemente como metas.

Considérese este ejemplo. Una mujer de edad mediana puede desear permanecer tan atractiva como le sea posible para sus relaciones masculinas. Su meta positiva es verse deseable, y por lo tanto usa un perfume anunciado para hacerla “irresistible”. Una meta negativa puede ser el envejecimiento de la piel, y por lo tanto compra y usa cremas faciales anunciadas para prevenir las arrugas. En el primer caso, usa el producto para ayudarse a lograr su meta positiva –el tractivo sexual- y en el segundo, las cremas faciales le ayudan a evitar una meta negativa – la piel arrugada. La figura 3-2 presenta una situación negativa con la cual podrían identificarse la mayoría de las personas y una copia que explica la forma en la que sus efectos podrían ser mitigados.

Motivos racionales versus emocionales:
Algunos investigadores del consumidor distinguen entre los así llamados motivos racionales y motivos emocionales (o no racionales). Usan el término racionalidad en el sentido económico tradicional el cual supone que los consumidores se comportan racionalmente cuando se consideran con cuidado todas las alternativas y elijen aquellas que les den la mayor utilidad (es decir, satisfacción).

En un contexto de mercadotecnia, el término ‘racionalidad’ implica que el consumidor selecciona metas basándose en criterios totalmente objetivos, con el tamaño, peso, precio o millas por galón. Los motivos emocionales implican la selección de metas de acuerdo con criterios personales o subjetivos (el deseo de individualidad, el orgullo, de temor, de afecto, de estatus).

El supuesto que fundamenta esta distinción es que los criterios subjetivos o emocionales no maximizan la utilidad o satisfacción. Sin embargo, es razonable suponer que los consumidores siempre tratan de seleccionar aquellas alternativas qu, en su opinión, sirven para maximizar la satisfacción. Es claro que la evaluación de la satisfacción es un proceso muy personal, basado en la estructura de las necesidades del propio individuo así como en las experiencias anteriores de comportamiento, sociales y de aprendizaje.

Lo que puede parecer irracional para un observador externo puede ser perfectamente racional dentro del contexto del propio campo sicológico del consumidor. Por ejemplo, un producto comprado para realzar la autoimagen (tal como la fragancia) es una forma perfectamente racional de comportamiento del consumidor.

Si en el momento en el que se emprende un comportamiento éste no pareciera racional para la persona que lo emprende, es obvio que no lo haría. Por consiguiente la distinción entre los motivos racionales y emocionales no parece estar justificada, aunque algunos consumidores pueden ser más emocionales que otros. En efecto, la investigación indica que los compradores impulsivos o compulsivos, reaccionan más emocionalmente que otros hacia los estímulos bajo una situación de compra.

Algunos investigadores van tan lejos que llegan a indicar que el énfasis sobre las necesidades obscurece la naturaleza racional, o consciente, de la mayor parte de la motivación del consumidor. Alegan que los consumidores actúan conscientemente para maximizar las ganancias y para minimizar las pérdidas; que actúan no a partir de impulsos subconscientes sino a partir de preferencias racionales, o lo que perciben que está en sus propios y mejores intereses.

Los mercadólogos que están de acuerdo con este enfoque se rehusan a gastar su dinero o tiempo en descubrir los motivos subconscientes del comprador. En lugar de ello, tratan de identificar los problemas que experimentan los consumidores con los productos del mercado.

Por ejemplo, en lugar de tratar de identificar cualesquiera necesidad especial que los consumidores puedan tener en conexión con el mantenimiento de la ropa, un productor de planchas eléctricas puede tratar redescubrir qué problemas, si es que hay algunos, están experimentando los consumidores con las planchas que hay en el mercado. Tal identificación de problemas dio como resultado el desarrollo de una plancha eléctrica sin cordón a salvo de los niños y de las mascotas, y la introducción de un vaporizador que podía usarse tanto horizontal como verticalmente para eliminar las arrugas de las ropas y de las prendas de vestir colgadas.

Naturaleza dinámica de la motivación.
Las necesidades y los objetivos están cambiando constantemente:
Las necesidades y los objetivos crecen y cambian constantemente en respuesta a la condición física de un individuo, a su medio ambiente, a sus interacciones con otros y a sus experiencias. A medida que los individuos alcanzan sus objetivos, desarrollan otras nuevas.

Si no alcanzan sus objetivos, continúan esforzándose por los objetivo antiguos, o desarrollan objetivos sustituto. Algunas de las razones por las cuales la actividad humana impulsada por necesidades no cesa nunca incluyen lo siguiente:

1).- Las necesidades existentes nunca son por completo satisfechas y por lo tanto constantemente requieren de una actividad diseñada para alcanzar o mantener la satisfacción.

2).- A medida que las necesidades son satisfechas, emergen nuevas necesidades de mayor orden las cuales deben ser satisfechas; y,

3).- Las gentes que alcanzan sus metas establecen nuevas metas de mayor nivel para sí mismos.

Las necesidades nunca son completamente satisfechas:
La mayoría de las necesidades humanas nunca son satisfechas por completo o totalmente. Por ejemplo, a intervalos regulares la gente experimenta necesidades de hambre que deben ser satisfechas comiendo. La mayoría de la gente a menudo buscan compañía y aprobación de otros para satisfacer sus necesidades sociales. Aún aquellas necesidades psicológicas más complejas rara vez son satisfechas.

Por ejemplo, una persona podría parcial o temporalmente satisfacer una necesidad deponer servir en el consejo popular, pero esta pequeña pizca de poder puede no satisfacer lo suficiente su necesidad, por lo tanto pueden aplicarlo para puestos de oficinas públicas sucesivamente más altos. En este caso, el logro temporal de las metas no satisface por completo la necesidad de poder y el individuo se mantiene esforzándose para satisfacer esa necesidad en una forma más plena.

Nuevas necesidades emergen a medida que las antiguas son satisfechas:
Algunos teóricos de la motivación piensan que existe una jerarquía de las necesidades y que emergen nuevas necesidades y de mayor orden a medida que las necesidades de orden menor son satisfechas.

Por ejemplo: un hombre que tenga satisfechas sus necesidades psicológicas básicas puede encauzar sus esfuerzos para lograr la aceptación entre sus nuevos vecinos uniéndose a sus clubes y dando apoyo a sus candidatos. Habiendo logrado tal aceptación, él puede entonces buscar reconocimiento ganando trofeos de tenis u ofreciendo fiestas caras.

Los comerciantes deben permanecer armonizados con las necesidades cambiantes. Los productores de automóviles que ponen de relieve el valor del prestigio de sus productos dejan de reconocer que ahora muchos consumidores buscan en cualquier otra parte para satisfacer las necesidades de prestigio.

Por ejemplo, instalando canchas de tenis en el patio trasero o haciendo viajes exóticos al exterior. Por esta razón, los productores de automóviles de prestigio pueden desarrollarse mejor si ponen de relieve otros satisfactores de necesidades, como razones para comprar un nuevo modelo.

El éxito y el fracaso influyen sobre los objetivos.
Un número de investigadores han explorado la naturaleza de los objetivos que los individuos fijen para ellos mismos. En general, han concluido que los individuos que alcanzan con éxito sus objetivos normalmente establecen objetivos nuevos y más altos para sí mismos; es decir, aumentan sus niveles de aspiración.

Esto se debe tal vez al hecho de que adquieren más confianza en su habilidad para alcanzar sus objetivos. Por lo contrario, aquellos que no alcanzan sus objetivos algunas veces bajan sus niveles de aspiración.

Por consiguiente, la selección de metas es con frecuencia una función del éxito o del fracaso. Por ejemplo, un decano universitario que no sea aceptado en la escuela médica puede intentar alternativamente ingresar a la escuela dental; si en ésta también falla, puede tratar de volverse un farmacéutico.

Continuará....

Con mis respetos,
Doral.

Inicia materia: Análisis de la conducta del consumidor (Asesor: Maestro Francisco Guerrero)

Inicia materia: Análisis de la conducta del consumidor

La comprensión de los principios básicos del comportamiento del consumidr y su relación con la mercadotecnia, adentran al estudiante de Psicología en un campo de aplicación de la disciplina en relación con la dirección estratégica para organizaciones lucrativas en cuanto a segmentación del mercado, la fijación de blancos y el posicionamiento del producto o servicio.

Para ello es importante considerar la exploración de las necesidades y motivaciones del consumidor, reconociendo las bases tanto emocionales como racionales de las acciones del consumidor. El estudio de la técnica de psicográficos da mayor fuerza a la dirección de la toma de decisiones en cuanto a publicidad ymercadotecnia. Examina asimismo, el impacto de la percepción del consumidor sobre las estrategias de mercadotecnia con una exposición del posicionamiento del producto. Se da relevancia al estudio de las actitudes del consumidor.

En ese marco tenemos la planeación didáctica del curso, cuyo objetivo general, es que el estudiante de Psicología sea capaz de realizar estudios descriptivos y analíticos del comportamiento del consumidor con énfasis en el campo de la disciplina psicológica, esto es, con relación a las motivaciones y necesidades, la percepción y las actitudes del consumidor y su mercado.

Unidad I: Primera Sesión.-
Comportamiento del consumidor, mercadotecnia y segmentación de mercado.

1.- ¿Qué es el comportamiento del consumidor?
El comportamiento del consumir puede definirse como el comportamiento que los consumidores muestran al buscar, comprar, usar, evaluar y disponer de los productos, servicios e ideas que esperan que satisfagan sus necesidades. El estudio del comportamiento del consumidor es un análisis acerca de la forma en la que los individuos toman decisiones para gastar sus recursos disponibles (dinero, tiempo, esfuerzo) en artículos relacionados con el consumo. Incluye el estudio de qué compran, porqué lo compran, cómo lo compran, cuándo lo compran, dónde lo compran, y con qué frecuencia lo compran. De tal modo, que el estudio de comportamiento de consumo de un individuo en el área de dentífricos (por ejemplo) podría incluir un estudio acerca de por qué usa la pasta (v. gr., para blanquear los dientes), qué marca compra (v.gr., Close-Up), por qué la compra (porque piensa que blanqueará sus dientes, mejor que las marcas de su competencia), cuándo la compra (cuando hace las compras de alimentos), dónde la compra (en el supermercado), y con qué frecuencia la compra (aproximadamente cada tres semanas)

2.- ¿Cómo se analizaría la post-adquisición?
Lo que sucede después que el consumidor hace una compra puede tener muchas repercusiones:

Por ejemplo, una mujer puede sentir remordimiento o insatisfacción con su elección acerca de un automóvil en particular –tal vez porque tuvo que abstenerse de una compra igualmente atractiva para pagar por él, o porque tiene continuos problemas de servicio.

A).- Puede comunicar su insatisfacción a un amigo y puede a la vez influir sobre su próxima compra de un automóvil.
B).- Puede aconsejar nunca comprar la misma marca o modelo nuevamente.

Cada una de estas posibles consecuencias de la insatisfacción del consumidor postcompra tiene significativas ramificaciones para el mercadólogo.

Al estudiar las evaluaciones del consumidor con respecto al uso y a la post-adquisición de los productos que compran, los investigadores del consumidor están interesados también en la forma en la que los individuos disponen de sus adquisiciones que una vez fueron nuevas.

Por ejemplo, después de que los consumidores han usado un producto, ¿lo almacenan, lo tiran o lo regalan, lo venden, lo rentan, o lo prestan?

La respuesta a esta pregunta es importante para los mercadólogos porque deben coordinar su producción con la frecuencia con la cual los consumidores efectuarán recompras.

3.- ¿Qué diferencia se da entre consumidores personales y organizacionales?
El término ‘Consumidor’ con frecuencia es usado para describir dos diferentes tipos de entidades consumidoras: El consumidor personal y el consumidor organizacional.

El consumidor personal:.- Es el individuo que compra bienes y servicios para su propio uso (v. gr., crema de rasurar o lápiz labial), o como un regalo para un amigo (un libro). En todos estos contextos, los bienes son comprados con la intención de un uso final por parte de los individuos, quienes se denominan ‘Usuarios Finales’ o ‘Consumidores últimos’.

La segunda categoría del consumidor, el ‘Consumidor Organizacional’, abarca a los negocios privados, agencias de gobierno, ( locales, estatales y nacionales), e instituciones (escuelas, iglesias, prisiones), las cuales deben comprar productos, equipos y servicios con objeto de operar sus organizaciones –ya sea, con finalidades de lucro o sin ellas-. Las compañías manufactureras compran la materia prima y otros componentes necesarios para fabricar y vender sus productos; las compañía de servicios compran el equipo necesario para restar los servicios que venden; las agencias del gobierno compran diversos productos que necesitan para operar las agencias y oficinas; y las instituciones adquieren los materiales que necesitan para mantenerse a sí mismos y a sus poblaciones.

4.- ¿Quién es el comprador y quién es el usuario?
Un punto inherente en la noción de que los individuos compran productos para sí mismos y para sus familias es la distinción que existe entre compradores y usuarios. La persona que hace la compra real no siempre es el usuario, o el único usuario, del producto en cuestión. Ni tampoco es el comprador necesariamente la persona que toma la decisión del producto.

Una madre puede comprar juguetes para sus niños (quienes son los usuarios); puede comprar alimentos para la cena (y ser uno de los usuarios); puede comprar una bolsa de mano (y ser el único usuario). Puede comprar un disco que uno de sus hijos quinceañeros le haya pedido, o una revista que su esposo le haya pedido, o ella y su esposo juntos pueden comprar un automóvil que hayan seleccionado entre los dos. Existen diversas influencias sobre las decisiones familiares relacionadas con los productos basta con hacer hincapié en el hecho de que los compradores no siempre son los usuarios o los únicos usuarios de los productos que compran, ni tampoco son necesariamente las personas que toman las decisiones de selección del producto.

Los hombres de mercadotecnia deben decidir a quién dirigir sus esfuerzos promocionales; al hacerlo, deben identificar ‘el mejor prospecto’ para el producto que quieren vender.

5.- ¿Cómo referir los servicios en el análisis del consumidor?
Primero una pregunta: ¿Por qué estudiamos el comportamiento del consumidor?.- Pues porque mantiene un gran interés para nosotros como consumidores, estudiantes y científicos, y como hombres de mercadotecnia. Como consumidores, necesitamos indicios acerca de nuestras propias decisiones relacionadas con el consumo: lo que compramos, por qué compramos, y cómo compramos. El estudio del comportamiento del consumidor nos hace conocedores de las sutiles influencias que nos persuaden para hacer las elecciones de productos o servicios que hacemos.

Como estudiantes del comportamiento humano, es importante para nosotros entender las influencias internas y extremas que impulsan a los individuos a actuar en ciertas formas relacionadas con el consumo.

El comportamiento del consumidor es simplemente un subconjunto del campo del comportamiento humano cuya extensión es obviamente más grande. Como científicos, estamos interesados en entender todo aspecto del comportamiento humano y como tales, también deberíamos entender el aspecto especial del comportamiento humano conocido como comportamiento del consumidor. Como comercializadores (y futuros comercializadores), es importante para nosotros reconocer por qué y cómo los individuos toman sus decisiones de consumo para así poder emplear mejores decisiones y estrategias en mercadotecnia. Sin duda, los hombres de mercadotecnia que entienden el comportamiento del consumidor tienen una gran ventaja competitiva en el lugar de mercado.

6.- ¿Qué se entiende por mercadotecnia?
El concepto de mercadotecnia es una filosofía que se refleja en una estrategia de mercadotecnia basada en la segmentación de mercado, en la fijación del mercado meta, y en el posicionamiento del producto.

El desarrollo del concepto de mercadotecnia:
El campo del comportamiento del consumidor está enraizado en el concepto de mercadotecnia, una estrategia de comercialización que ha evolucionado después de la Segunda Guerra Mundial. Cuando la guerra había terminado, los comercializadores descubrieron que podían vender casi cualesquiera de los bienes que pudiesen producir para los consumidores que habían carecido de ellos mientras las instalaciones manufactureras de la nación estuvieron dedicadas a la producción de material de guerra.

El objetivo de mercadotecnia implícito en esta nueva orientación hacia la producción era el lograr una producción a bajo precio, eficiente, así como una distribución intensa. Una orientación hacia la producción es una estrategia factible de mercadotecnia cuando la demanda excede a la oferta, y cuando los consumidores están más interesados en obtener el producto que en sus características específicas.

Por ejemplo, cuando había terminado la Segunda Guerra Mundial, los consumidores que tenían grandes deseos de un automóvil, algunas veces esperaban de seis a doce meses para su entrega. Cuando un negociante notificaba a un consumidor que un automóvil nuevo estaba disponible, el consumidor se lo arrebataba, independientemente del estilo, color o accesorios.

7.- ¿Qué diferencias existen entre orientación a la producción, orientación al producto y orientación a las ventas?
Después de que la producción para el consumidor fue reemprendida durante un número de años, la competencia se intensificó y los comercializadores se desplazaron de una orientación hacia la producción a una orientación hacia el producto.

El supuesto que fundamenta a la orientación hacia el producto es que los consumidores comparan el producto que les ofrezca la más alta calidad, el mejor rendimiento y el mayor número posible de característica.

Una orientación hacia el producto conduce a la compañía a esforzarse constantemente por mejorar su calidad, con un resultado que con frecuencia se denomina ‘miopía de mercadotecnia’ (es decir, un foco de atención sobre el producto más que sobre aquella necesidad del consumidor que presume satisfacer).

Un comercializador “enamorado” de su propio producto puede mejorarlo más allá de su valor para el consumidor, remitiendo el costo de la calidad o características innecesarias directamente al público. Por ejemplo, un productor de equipos para oficinas puede fabricar un gabinete de archivos tan fuerte que permanezca intacto después de que se caiga desde la ventana de un cuarto piso. Su durabilidad puede ser ciertamente digna de mención, pero la probabilidad de tener que resistir una caída desde un cuarto piso no es alta.

Por otra parte, dado el agresivo tratamiento que reciben las maletas en las instalaciones de manejo de equipaje de las aerolíneas, una fuerza resistente a las rupturas incorporada en el equipaje puede realmente satisfacer las necesidades del consumidor.

Cuando el apetito del público por bienes de consumo se había vuelto un tanto saciado y los consumidores empezaron a ejercer la discriminación en su elección de productos, muchas compañías hicieron un cambio hacia la orientación hacia las ventas. Es decir, cambiaron su foco principal de atención del mejoramiento del producto a la venta del producto.

8.- ¿Cómo se define la segmentación de mercado, la selección de mercado meta y posicionamiento del producto?

La segmentación de mercado; es el primer paso en el desarrollo de éxito de una estrategia de mercadotecnia. La investigación del comportamiento del consumidor capacita al comercializador para identificar las necesidades del consumidor en relación con la categoría del producto y para identificar a los consumidores de grupo de acuerdo con estas necesidades o algunas otras características relevantes. La división resultante de mercado proporciona un “mapa” del mercado dividido en segmentos del consumidor.

La Selección de mercados meta:
Después de considerar el tamaño y el potencial de cada uno de los segmentos identificados, y de considerar con mayor detalle la propia experiencia y objetivos de la empresa, el comercializador selecciona uno o más segmentos como su mercado (o como sus mercados) de ataque. Las compañías en general no tienen la capacidad de fijar como blanco de ataque todos los segmentos potenciales, así como no todos los segmentos tienen el mismo potencial de utilidades.

Posicionamiento del producto:
El comercializador debe persuadir a los mercados seleccionados como blanco de que su producto satisfará sus necesidades mejor que los productos de la competencia. Para hacerlo, el comercializador trata de desarrollar una imagen especial para su producto en la mente del consumidor en relación con los productos de la competencia; es decir, trata de posicionar su producto como aquel que llenará un nicho especial en el lugar de mercado.

Hasta aquí nuestro tema de hoy sábado 18 de Diciembre del 2010, visto en clase. Si deseas obtener esta información de manera completa, p.f. comunícate con nosotros y con mucho gusto te la haremos llegar a la brevedad posible a tu correo personal.

Con mis respetos,
Doral.

Fuente:
Materiales de este ramo:
Prop. del Maestro Francisco Guerrero.

Conferencia Magistral sobre la discapacidad por el Dr. David Werner

Conferencia Magistral sobre la discapacidad por el Dr. David Werner

La Facultad de Psicología de la Universidad Autónoma de Sinaloa, se honra una vez más en recibir con los brazos abiertos al honorable Dr. David Werner, Director General del Group HealthWrights, que es una organización creada en 1993, su nombre significa: 'Grupo de trabajo', o 'Personas que trabajan para mejorar la salud', el término 'Wrights" significa 'persona que construye o repara'. Su nombre completo es: Workgroup for People's Health and Rights (Grupo de Trabajo para la Salud y los Derechos de los Pueblos).

Esta Organización trabaja sin fines de lucro dedicada a promover la salud, derechos básicos, la igualdad social y la autodeterminación de las personas y grupos desfavorecidos, mismo que trabaja bajo la máxima: "Creemos que la salud para todas las personas sólo es posible en una sociedad global donde los principios rectores son la asistencia, compartir mutuo y el respeto de las diferencias culturales e individuales".

En esta Conferencia -Taller, el Dr. Werner, con su carisma tan propio, excelentísimo buen humor, y un perfecto dominio del idioma español, nos habló amplia y generosamente sobre sus maravillosas experiencias que ha tenido en algunos de sus múltiples proyectos sobre diversas discapacidades, (principalmente en niños) de las que se ocupa esta Organización, la cual ha viajado por varios países del mundo, incluyendo la India, Japón, Malasia, Cuba, Colombia, Nicaragua, Perú, Guatemala, México y ciento treinta países más, hasta donde llegan todos sus trabajos.

HealthWrights, se centra básicamente en estas actividades:
1.- Salud comunitaria: principalmente en el Tercer Mundo del Sur, pero cada vez más en comunidades desfavorecidas del Norte.
2.- Discapacidades, derechos y tecnologías, con el liderazgo asumido por personas discapacitadas y sus familias.
3.- Niño-a-niño: ayudando a los niños a descubrir formas de ayudar a proteger la salud y el bienestar de sus hermanos y hermanas menores, así como de otros niños
4.- Análisis crítico de las causas de malas condiciones de salud debidas al hombre, creando conciencia para movilizar un extenso movimiento de base para trabajar por unas estructuras sociales más justas y saludables.
5.- Redes de trabajo entre promotores de salud, discapacidades, derechos humanos, medio ambiente y otros grupos progresistas, para trabajar por cambios sociales y una mayor participación de los grupos infrarrepresentados.
6.- Desarrollo y distribución de materiales educativos sobre salud y derechos humanos, presentados con claridad y sencillez para que personas de cualquier nivel cultural puedan comprenderlos. Esto incluye (en inglés y español)

Los cinco libros del Dr. David Werner:
1.- Donde No Hay Doctor (Where There Is No Doctor)
2.- Aprendiendo A Promover La Salud (Helping Health Workers Learn)de David Werner y Bill Bower.
3.- El Niño Campesino Deshabilitado (Disabled Village Children)
4.- Cuestionando la Solución Las Políticas de la Atención Primaia de la Salud y la Supervivencia Infantil de David Werner y David Sanders con Jason Weston, Steve Babb y Bill Rodriguez
5.- Nada Sobre Nosotros Sin Nosotros: Desarrollando Tecnologías Innovadoras Para, Por y Con Personas Discapacitadas.

También publicados por Healthwrights:
1.- Boletín de la Sierra Madre con reportajes de campo y ensayos sobre políticas de salud (enviada a personas de más de 130 países).
2.- Lista de Lecturas sobre Políticas Sanitarias (Sólo Inglés)

Colaboraciones y enlaces con otros sitios:
1.- HealthWrights, trabaja estrechamente con el Consejo Internacional para la Salud de los Pueblos (International People's Health Council) con sede en Nicaragua;

2.- Con la Asamblea Mundial de la Salud de los Pueblos (People's Health Assembly 2000) y,

3.- Con la Red de Trabajo sobre el Tercer Mundo (Third World Network) con sede en Malasia

4.- Y en la actualidad publica artículos y libros sobre políticas sanitarias y asuntos de discapacidades.

HealthWrights, colabora con Proyecto PROJIMO (Programa de Rehabilitación Organizado por Jóvenes Incapacitados de México Occidental), Proyecto Duranguito y con Proyecto Piaxtla (una red de trabajo de campesinos para el cuidado de la salud en las montañas de México Occidental).

Cómo podemos ayudar- Tenemos una lista con formas de hacer las cosas diferentes aquí, en México y en los más de 130 países a los que llega este trabajo todos los años. Si tú, compañero psicólogo de Sinaloa, México, o de cualquier otro lugar del planeta donde alcanzas a leernos, deseas unirte a esta causa noble en favor de la niñez discapacitada de tu pueblo, comunícate directamente con Rigoberto Delgado Zavala a sus correos personales: teacherigo30@gmail.com o, teacherigo30@hotmail.com) o;

Si te interesa adquirir algún libro en especial sobre este autor: Dr. David Werner, entra a esta página para hacer tus pedidos http://www.healthwrights.org/spanish/Libros/doctor.htm o solicítalos directamente en este blogspot y con mucho gusto te serviremos de enlace a la mayor brevedad posible.

¡Todo un honor tenerlo con nosotros Dr. David Werner!

Con mis respetos mayores,
Doral.

Fin del primer semestre del módulo social

Fin del primer semestre del módulo social

Domingo 12 de diciembre del 2010, termina el primer semestre del módulo social. Siete sesiones ininterrumpidas en la Colonia Las Amapas, de Villa Juárez, Navolato, Sinaloa, México, brindando atención personificada a pacientes con Diabetes Mellitus y a grupos de apoyo de éstos, que a su vez, recibieron programas preventivos en esta materia.

La forma de brindar ayuda psicológica a estas personas, implicó promover la salud en general, y aunque algunos voluntarios que recibieron el programa, no son diabéticos, conocieron la manera de prevenir, beneficiándose con todas las técnicas que se les enseñó, tanto para aprender a respirar diafragmáticamente,como para aprender a relajarse, a concentrarse, a modificar sus estilos de vida en general, a autorregular sus emociones con el fin de ayudar a su frecuencia cardíaca y controlar su estrés. Todo esto facilita la forma de conocer ampliamente cómo se afrontan los problemas del cotidiano vivir, de los que nadie se escapa en la actualidad, por supuesto.

Es muy distinto cuando las personas no saben cómo manejar sus emociones, no saben cómo enfrentar o afrontar sus consecuencias de vida, e incluso ni siquiera saben cómo modificar su conducta, aunque es claro que algunas personas sí tienen mucha disposición para hacerlo, pero hay que enseñarles cómo hacerlo, el resto ya es responsabilidad de cada cual, uno cumple con enseñar, pero a nadie se le puede obligar definitivamente a que modifique su forma de vivir ¿verdad?. Y quizá parecerá un poco duro lo que voy a decir, pero a veces es necesario que las personas toquen fondo, que se harten de sufrir, porque es precisamente allí, cuando las personas se hartan de sufrir, que están en el mejor momento para la toma de decisiones, pero mientras las personas no toquen fondo, no estarán preparadas para tomar las mejores decisiones, y será muy difícil aspirar a un cambio de paradigma de vida.

Entonces, el cierre de esta primera etapa o fase del módulo social, ha sido una gran experiencia para nuestros pacientes visitados el día de hoy, se cerró el programa con esta sexta y última sesión, aplicándoles lo siguiente:

Síntesis EEA.- (Escritura Emocional Aplicada) 5 min.
Asociación libre y escucha activa.- 45 min
Técnica.- Perdón.- 15 min
Evaluación Psicofisiologica Y PSICRON DE EVOLUCION 45 min.
Técnica.- Respiración libre 15 min.

Con la satisfacción que nos deja el deber cumplido en esta primera fase de apoyo social en comunidades, fue un enorme placer despedirnos de nuestras pacientitas, ofreciéndoles la presentación de un power point (D' luxe, jeje), alusivo a todo lo que significa mantener en armonía el organismo, y cómo éste, está interelacionado o ligado íntimamente con la mente humana: Cuerpo-mente-y emociones, y a la vez se explicó ampliamente cómo, cuándo y qué sucede cuando el organismo pierde esa armonía y llega el desequilibrio, cuando no se saben manejar las emociones, cuando una célula se enferma, se contamina y cómo contamina a las demás, provocando descompensaciones, mareos, bómitos, y enfermedades, cuyos origenes a veces residen en la somatización de los problemas. etc.

¿Qué hacer para nutrir a nuestro cerebro del alimento que a él le gusta más? ¿qué cosas le gustan más a nuestro cerebro?, vaya... ¡Qué interesante pregunta! ¿verdad?, pues de lo que más le gusta alimentarse a nuestro querido cerebro, es precisamente de glucosa y adenosintrifosfato, y si nuestro hígado (que es el señor guardian de nuestra salud y su auxiliar consentida la vesícula biliar), no se preocupara para tocarle la puerta insistentemente al señor páncreas para que produzca suficiente insulina, pues es obvio que allí tendríamos un problema bastante serio que atender, ese problema se llama: DIABETES MELLITUS. Es tanta la carga de azúcar que corre por las sangre que las personas se vuelven densas, hipertensas, somnolientas, van al baño cada rato, sufren de insomnio, padecen de muchísima sed, etc. y en ese estado tan lamentable, el cerebro (por supuesto), no trabaja con los nutrientes que requiere para funcionar óptimamente.

Bueno, pues una vez que nuestras pacientitas conocieron todos estos complejos mecanismos de tan valiosos órganos (en láminas generosamente decoradas con sus respectivas imagenes), se preparó un ambiente propicio para que ellas mismas abrieran una serie de preguntas que redundaron justamente en el programa que anticipadamente se les había aplicado, el cual consiste la mayor parte en técnicas para aprender a respirar, a relajarse, a concentrarse, a valorar más su salud, a hacer conciencia de su entorno, su cultura, sus hábitos, sus costumbres, etc., y cómo influye todo eso en su estilo de vida, enfocar más importancia en lo que come, en lo que se siente, en lo que se piensa y ¿por qué no? también en la forma de cómo aprender a comer, a seleccionar sus alimentos, a saber balancearlos adecuadamente para empezar desde cero radical un nuevo estilo de vivir, con una más amplia y mejor visión de las cosas, con más entusiasmo, más conocimiento personal y una más conciente acción convictiva.

Insistimos nuevamente y una vez más, en nuestra máxima preferida, y esta es que: Vale más prevenir que lamentar, y que si no empezamos por cuidarnos física y mentalmente hoy, ¿entonces hasta cuándo?

Con mis mayores respetos,
Doral.

p.d. Para celebrar este cierre, al final de nuestra sesión de hoy, nos dirigimos con el grupo de compañeros, Rigoberto, Griselda, Ana, Cecilia, Alberto y una servidora, nuevamente al campo pesquero El Castillo, para saborear una riquísima mariscada fresca, producto recién salido del mar, allá con Don Rosario, "El viejo Hayuco", quien nos atendió maravillosamente. (las fotos se explican por si mismas), Salud y felicidades a todos los colegas psicólogos, y los que no fueron, se lo pierdieron, jajaja.

Sexta sesión (Paciente diabético) Las Amapas, Villa Juárez, Sin.

Sexta sesión (Paciente diabético) Las Amapas, Villa Juárez, Sin.

Un día bastante ajetreado el día de hoy, pues desde muy temprano nos presentamos en la comunidad de Las Amapas, de Villa Juárez, Navolato, Sinaloa, México, para dar continuidad al programa de apoyo social en esa población.

Empezamos con nuestros pacientitos asignados; el señor Socorro, y doña Elena a quien nos la encontramos enfermita y allí en su cama nos recibió amablemente; se le tomó la temperatura, la presión, y ella misma nos mostró buena disposición para continuar con el programa en turno, que consistió en:

EEA (Escritura Emocional Aplicada.- solución- 20 min.
Reflexión y escucha activa de EEA4 25 min.
Técnica.- Entrenamiento autógeno 15 min.

Pero veamos: ¿Qué es el entrenamiento autógeno?

Entrenamiento autógeno de Schultz: instrucciones (Autorrelajación concentrativa)
Instrucciones Básicas:

Estas instrucciones serán de utilidad bajo la guía del psicólogo. En cualquier caso, se recomienda leer todos los apartados antes de comenzar a practicarlo por cuenta propia, evitando así efectos indeseables.

¿Qué es?

Es un método de relajación descrito por el Neurólogo J.H. Schultz en el primer tercio del siglo XX, que ha sido avalado por numerosos estudios científicos, que confirman su eficacia en el terreno de la psicohigiene, pedagogía, prevención y terapia de numerosas alteraciones conductuales y orgánicas.

A lo largo de la historia de la humanidad, el hombre ha intentado buscar una fórmula que le permita encontrar el secreto de la felicidad. Posiblemente, los métodos que permiten el ensimismamiento y, por tanto, un mejor conocimiento de sus potencialidades (Séneca llega a escribir en sus Epístolas morales a Lucilio: "cada uno de nosotros lleva dentro un Dios") sean los más eficaces para hacernos comprender la importancia real de las cosas.

¿Qué significa entrenamiento autógeno?
Ejercitar la mente por si mismo, de forma voluntaria, para influir en el comportamiento del resto del organismo. Los cambios fisiológicos provocados ponen de relieve que el método queda lejos de ser una simple persuasión.

¿Está contraindicado en algún caso?
Aquellas personas con serios padecimientos psíquicos no deberían realizarlo, y en los pacientes con arritmias cardíacas, sólo recomendaría efectuar los dos primeros ejercicios.

¿Cuáles son sus fundamentos?
1. El cuerpo y los procesos mentales constituyen una unidad; es decir, no estamos formados por 2 partes separadas.
2. El aprendizaje mental es capaz de influir sobre el resto del organismo, y a la inversa.
3. Tiene su origen en la hipnosis clínica. Esta es un estado parecido al sueño que se consigue por influencia psíquica siempre en las personas normales. La hipnosis superficial proporciona una agradable tranquilidad, en el cual se mantiene despierta y viva la vida interior.
4. El ensimismamiento por propia iniciativa (autohipnosis), de manera progresiva y ordenada, provoca cambios en la fisiología corporal (relajación muscular, relajación de la musculatura lisa vascular, modificación del ritmo cardíaco y respiratorio) proporcionándole un valor intrínseco reparador de determinadas enfermedades.
5. No recurre a la voluntad consciente, activa; sino que se sirve de una entrega interior a determinadas representaciones preestablecidas; al igual que cuando nos "entregamos" al sueño de forma natural (sin esa voluntad activa de dormir).
6. Evitar caer en una autopersuasión de reposo, sin que lleve acompañado cambios fisiológicos reales.
7. Una idea representada con suficiente intensidad, en estado de concentración determina un manifiesto cambio "involuntario".

Así por ejemplo, si se quiere relajar la musculatura del brazo mediante concentración, sólo hay que representar interiormente dicho estado de relajación. La relajación muscular se traduce por sensación de peso. Así pues, en el entrenamiento autógeno sólo tenemos que concentrarnos en la fórmula "mi brazo pesa mucho".

¿Qué se logra a través del entrenamiento autógeno?
1. Autotranquilización conseguida por relajación interna y no por propia imposición (reposo similar al sueño).
2. Restablecimiento corporal y psicohigiene
3. Autorregulación de funciones orgánicas (cardiocirculatorias, respiratorias, digestivas, etc.)
4. Aumento de rendimiento (memoria, etc.)
5. Supresión del dolor.
6. Autodeterminación mediante la formulación de propósitos concretos, consiguiendo afrontar mejor muchas situaciones vitales estresantes.
7. Capacidad de autocrítica y autodominio, al mejorar nuestra visión interior de nosotros mismos.
8. Formulación de propósitos (posibilita la obtención de metas humanas dentro de la ética)

¿Cuánto tardará en aprenderlo?
En condiciones normales, si se practica el método regularmente 2-3 veces al día durante unos 3 minutos, cada ejercicio se aprende en 10 a 15 días. Cada avance en el entrenamiento ha de adquirirse mediante ejercitación sistemática y tiene como premisa el haber efectuado y dominado las etapas anteriores. Por lo tanto, el aprendizaje de la técnica general precisa un lapso de tiempo de tres ó cuatro meses.

Asimismo, si se abandona el método (aunque sea temporalmente) se debe iniciar todos los pasos desde el principio, si bien el aprendizaje es más rápido.

¿Cómo prepararse para realizar los ejercicios?
Punto de partida imprescindible. Estos ejercicios sólo resultan eficaces cuando quién lo realiza se ensimisma y concentra, siendo más fácil en las siguientes condiciones:
1. Habitación tranquila, luz escasa o ninguna, sin sonidos perturbadores, temperatura agradable, con ropa cómoda, con ó sin música agradable propia para la relajación (clásica ó similar).
2. Postura cómoda, sentado en un sillón ó bien acostado con los brazos extendidos a lo largo del cuerpo
3. Ojos cerrados
4. Ahora, dígase a sí mismo "estoy completamente tranquilo".
5. No se preocupe, si durante la realización de los ejercicios acuden a su mente pensamientos ajenos al mismo, suele ser habitual, sobre todo al inicio del entrenamiento. No luche contra ellos, con la práctica van desapareciendo.
6. En ningún caso cambie el orden de los ejercicios.

Ejercicios
Ejercicio 1: El peso (relajando los músculos)
Los músculos voluntarios son los más conocidos por nosotros mismos, y por tanto, supuestamente los que mejor controlamos. El mundo actual somete al hombre a situaciones difíciles que, en la mayoría de casos, conllevan tensiones musculares asociadas a una cierta angustia vital. Ambos elementos proporcionan un círculo vicioso, que no es fácil romper. Precisamente este ejercicio, puede conseguirlo.

¿Cómo se hace el ejercicio? Dígase a sí mismo la siguiente frase, con la máxima concentración y visualizando interiormente la parte del cuerpo que vamos a trabajar: "mi mano (ó mi brazo) derecha (izquierda, si es zurdo) pesa mucho", 6 veces "estoy completamente tranquilo", 1 vez Muy importante: permanezca sólo alrededor de 3 minutos en este estado de concentración. No es preciso mantenerse durante más tiempo; si lo hace pueden producirse molestias innecesarias y sensaciones desagradables.

¿Cómo salir del estado de relajación?
Tras la práctica de todos los ejercicios que componen el método, el sistema de retroceso ó salida de la relajación es siempre el mismo. Por ello, leer atentamente:

Se debe efectuar el retroceso, siempre de la misma forma y con el mismo orden prefijado. Seguir los pasos que se indican (recuerdan a la forma de despertarnos cada mañana), para conseguir que la relajación sea gratificante, evitando sensaciones incómodas:
1. Flexionar y extiender los brazos y piernas varias veces, vigorosamente
2. Realizar varias respiraciones profundas
3. Por último, abrir los ojos.

Si se decide practicar la relajación en la cama, antes de dormir; no es necesario revertir dicho estado y se puede dejar llevar al sueño. Generalmente, éste será muy placentero.

¿Cuánto tiempo se recomienda practicar?
Como todo aprendizaje, requiere tiempo, perseverancia, y el deseo firme de llevarlo a cabo; en caso contrario es preferible buscar otro camino.

Se recomienda realizar el ejercicio dos ó tres veces al día, durante dos ó tres minutos. Durante quince días, sólo se debe realizar este ejercicio. Este es el tiempo medio de aprendizaje del mismo.

Es posible que, tras la primera semana, se comience a notar peso en otras zonas de su cuerpo. Se trata del fenómeno de "generalización". No hay motivos para alarmarse; es frecuente y normal que suceda, y significa que otros grupos musculares del cuerpo participan de la relajación. Excelente.

Ejercicio 2: El calor (relajando los vasos sanguíneos)
Se ha demostrado que, en condiciones normales, podemos aprender a dominar el sistema vascular a través del entrenamiento autógeno. La mayor ó menor apertura de los vasos sanguíneos está regulada por el sistema nervioso, y por tanto, siguiendo las bases del método de Schultz podemos conseguir dicho objetivo.

¿Cómo se hace el ejercicio?.. Una vez aprendido el ejercicio anterior, seguir la siguiente secuencia:
"mi mano (ó mi brazo) derecha (izquierda, si es zurdo) pesa mucho", 6 veces "estoy completamente tranquilo", 1 vez "mi mano (ó mi brazo) derecha (izquierda, si es zurdo) está caliente", 6 veces.

Salir del estado de relajación siguiendo los pasos indicados anteriormente.

Muy importante: Permanecer sólo alrededor de 3 minutos en este estado de concentración. No es preciso mantenerse durante más tiempo; si se hace, pueden producirse molestias innecesarias y sensaciones desagradables.

Ejercicio 3: Regulación del corazón
El corazón es el órgano más adecuado para el entrenamiento autógeno, dado la gran influencia que ejercen los factores psíquicos sobre éste, y viceversa. Pero, ¿Qué sensaciones produce el corazón? La mayoría de las personas las desconocen, les resulta difícil hacerse a la idea de cómo es y cómo funciona, de aquí que se recomienda un pequeño truco para la realización de este ejercicio.

Es muy importante entender, que este ejercicio no consiste en disminuir la frecuencia de los latidos del corazón (no se debe intentar, podría ser peligroso), sino de aprender a sentirlo.
¿Cómo se hace el ejercicio? Una vez aprendidos los ejercicios anteriores, seguir la siguiente secuencia:

"mi mano (ó mi brazo) derecha (izquierda, si es zurdo) pesa mucho", 6 veces "estoy completamente tranquilo", 1 vez "mi mano (ó mi brazo) derecha (izquierda, si es zurdo) está caliente", 6 veces "estoy completamente tranquilo", 1 vez "el corazón late tranquilo y normal", 6 veces.

Salir ahora del estado de relajación siguiendo los pasos indicados anteriormente.
Muy importante: Permanecer sólo alrededor de 3 minutos en este estado de concentración. No es preciso mantenerse durante más tiempo; si lo hace pueden producirse molestias innecesarias y sensaciones desagradables.

Ejercicio 4: Regulación de la respiración
En ocasiones la relajación interna elaborada a través de una relajación muscular, vascular y cardiaca se extiende de manera natural a la respiración. En este ejercicio, debemos dejar que la respiración se desarrolle de forma automática, sin el deseo expreso de la voluntad. Evitaremos efectuar ejercicios respiratorios voluntarios, pues la respiración tranquila y serena debe surgir automáticamente.

¿Cómo se hace el ejercicio? Una vez aprendidos los ejercicios anteriores, seguir la siguiente secuencia:
"mi mano (ó mi brazo) derecha (izquierda, si es zurdo) pesa mucho", 6 veces "estoy completamente tranquilo", 1 vez "mi mano (ó mi brazo) derecha (izquierda, si es zurdo) está caliente", 6 veces "estoy completamente tranquilo", 1 vez "el corazón late tranquilo y normal", 6 veces "la respiración es tranquila y automática" ó "algo respira en mí".

Salir del estado de relajación siguiendo los pasos indicados anteriormente.
Muy importante: Permanecer sólo alrededor de 3 minutos en este estado de concentración. No es preciso mantenerse durante más tiempo; si se hace pueden producirse molestias innecesarias y sensaciones desagradables.

Ejercicio 5: Regulación abdominal
En este caso se pretende que la persona sienta en toda la región abdominal una sensación de calor agradable, similar al que se siente en el ejercicio número dos sobre la mano. Para conseguirlo, es preciso concentrarse a unos 5-7 centímetros por encima del ombligo.

¿Cómo se hace el ejercicio? Una vez aprendidos los ejercicios anteriores, seguir la siguiente secuencia:
"mi mano (ó mi brazo) derecha (izquierda, si es zurdo) pesa mucho", 6 veces "estoy completamente tranquilo", 1 vez "mi mano (ó mi brazo) derecha (izquierda, si es zurdo) está caliente", 6 veces "estoy completamente tranquilo", 1 vez "el corazón late tranquilo y normal", 6 veces "la respiración es tranquila" ó "algo respira en mí" "mi abdomen irradia calor"

Salir del estado de relajación siguiendo los pasos indicados anteriormente.
Muy importante: ¨Permanecer sólo alrededor de 3 minutos en este estado de concentración. No es preciso mantenerse durante más tiempo; si lo hace pueden producirse molestias innecesarias y sensaciones desagradables.

Ejercicio 6: Enfriamiento de la frente
Hasta aquí hemos conseguido una sensación similar a la de un baño sedante; es decir, todo el cuerpo descansa tranquilo, con sensación de peso, calor, y una actividad cardiorespiratoria agradable. En estas condiciones, y ante la posibilidad de que se agolpe la sangre en la cabeza; vamos a excluir la región de la frente donde se localiza la vivencia del Yo.

¿Cómo se hace el ejercicio? Una vez aprendidos los ejercicios anteriores, seguir la siguiente secuencia:
"mi mano (ó mi brazo) derecha (izquierda, si es zurdo) pesa mucho", 6 veces "estoy completamente tranquilo", 1 vez "mi mano (ó mi brazo) derecha (izquierda, si es zurdo) está caliente", 6 veces "estoy completamente tranquilo", 1 vez "el corazón late tranquilo y normal", 6 veces "la respiración es tranquila" ó "algo respira en mí" "mi abdomen irradia calor", 6 veces "mi frente está agradablemente fresca"ó "fresco agradable en la frente", 1 vez.

Salir del estado de relajación siguiendo los pasos indicados anteriormente.
Muy importante: permanezca sólo alrededor de 3 minutos en este estado de concentración, y realice este último ejercicio con mucha precaución y sólo durante unos segundos. No es preciso mantenerse durante más tiempo; si lo hace pueden producirse molestias innecesarias y sensaciones desagradables.

Una vez dominado todos los ejercicios, no dudar en ampliar el tiempo de relajación si así se desea hasta llegar a los 20-30 minutos.

Resumen :
Una vez aprendido los 6 ejercicios descritos, y conseguida la generalización de las distintas sensaciones en todo el organismo, podemos resumir el método en la siguiente fórmula:

Tranquilo-pesado-caliente-corazón late tranquilo-algo respira en mí-abdomen caliente-frente agradablemente fresca".

A continuación, retroceso: "mover los brazos-respirar profundo-abrir los ojos".
Y ante cualquier situación imprevista, que nos ocasione desasosiego é inquietud ¿Qué podemos hacer? podemos practicar una relajación parcial; mediante la fórmula: "los hombros pesan. Estoy tranquilo".

Recordar que el mejor momento para entrenarse es cuando el estado de salud psíquico, físico y social es favorable. Así, cuando lleguen los inevitables momentos de adversidad se podrá afrontarlos más fácilmente.

Fuente: Entrenamiento autógeno de Schultz:
Dr. Gabriel Ángel Carranque Chaves
Doctor en Medicina
Licenciado en Psicología
Universidad de Málaga

Semana de la Salud en la Facultad de Psicología

Semana de la Salud en la Facultad de Psicología

Martes 7 de Diciembre, 8:00 A.M.- Todo un honor y un gran placer atender la invitación amable de nuestro Director Dr. Fidencio López Beltrán, a través de la Coordinación de la Unidad de Postgrado y Formación contínua de nuestra facultad, y su titular el Dr. Mario Carranza Aguilar, a participar en la "Semana de la Salud" de nuestra querida Facu, evento coordinado directamente por el titular del Centro de Servicios Psicológicos a la Comunidad, Dr. Luis Eduardo Vázquez Perea, acompañándonos varias personalidades del plantel y muchísimos invitados entre los que figuraron en primer lugar:

Maestros y alumnos de la Facultad de Odontología, quienes pusieron un hermoso stand con el tema de prevención en materia de salud bucal, aprovechando la oportunidad para darnos a conocer las formas para prevenir las caries y otras enfermedades de las encías, derivadas de falta de aseo y otras variantes, así como también, la forma de cómo debe realizarse un limpieza dental diaria y mejor adecuada.

También estuvieron muy activos los chicos guapos de la Facultad de Medicina quienes con su entusiasmo propio de los médicos del futuro, estuvieron atentos y muy amables tomando la presión a varias personas que hicieron fila durante muchos minutos para lograr su turno, y la verdad es que tuvieron mucho quehacer pues a la hora de receso de algunos alumnos que tenían clases en ese horario, aprovecharon para acercarse a las mesas de servicios preventivos de dicha facultad y fueron beneficiados en esta feria de la salud.

Por otro lado, también se brindó el servicio a voluntarios de pruebas de diabetes, una prueba sumamente sencilla y práctica para conocer los resultados enseguida y los pacientitos se iban contentos y felices con su prueba realizada y con sus resultados negativos por supuesto.

Nos acompañaron también, personalidades del Consejo Estatal para la Prevención y Atención de la Violencia Intrafamiliar (CEPAVI), quienes desde muy tempranito colocaron sus pancartas y empezaron a repartir entre los asistentes,una cantidad muy generosa de material didáctico, boletines informativos sobre estudios e investigaciones realizadas por diversas instancias, que favorecen de manera importante el trabajo de intervención, prevención, atención, capacitación y política pública en materia de violencia intrafamiliar.

Más tarde pudimos observar que las filas de voluntarios para ser atendidos en los dos stands de la Facultad de Psicología, modalidad semiescolarizada, se empezaron a poner bastante nutridas, pues se prestaron los servicios de Medición de Estrés, y Evaluación emocional y de inteligencia, de manera gratuita.

Todo un éxito todas las labores realizadas por el equipo de stands prestadores de servicios en materia de salud en el ágora de la facultad el día hoy, y bueno... una experiencia que seguramente muchas personas querrán repetir porque no sólo se beneficiaron con los servicios médicos y psicológicos de manera gratis en esta primera Feria de la Salud de nuestra facultad, sino tambien por el grato momento compartido donde chicos y grandes disfrutamos al unísono de esta gran jornada de cinco horas intensivas, pero muy productivas que quedará plasmada por mucho tiempo en la memoria de nuestra Alma Mater.

¡Enhorabuena!, mejor es prevenir que lamentar, y si no lo hacemos hoy, ¿entonces cuándo?

Con mis respetos,
Doral.

Quinta sesión, paciente diabético (Las Amapas, Villa Juárez, Navolato, Sin. Méx.)

Quinta Sesión, paciente diabético
(Las Amapas, Navolato, Sinaloa, México)

5 de Diciembre del 2010, a las 9:00 A.M. nos constituímos físicamente en la Colonia las Amapas, de Villa Juárez, Navolato Sinaloa, para dar seguimiento al programa de Apoyo Social en esa comunidad.

La quinta sesión en turno para nuestros pacientes diabéticos y no diabéticos de esa población consistió en aplicar la técnica de Escritura Emocional Aplicada, frases de conexión 20 minutos, enseguida su correspondiente Reflexión y escucha activa de Escritura Emocional Aplicada 2 25 minutos y finalmente la técnica de la imaginería 15 min.

Esta sesión fué muy productiva e interesante ya que al someter al paciente a dichas técnicas, éste se va conociendo a sí mismo, sus formas de pensar, de sentir, de hablar (en el caso de quienes no saben escribir), o de escribir directamente. El paciente se dá cuenta de cuántas palabras son las que repite más en su escritura o habla emocional, o sea en la narración escrita o hablada por él, como por ejemplo:

Palabras positivas:
Satisfacción, tranquilidad, sinceridad, alegría, gusto, provecho, amor, agradable, superación, alivio, felicidad y contento.

Palabras negativas:
Tristeza, dolor, enojo, preocupación, coraje, temor, frustración, desagradable, odio, miedo, desesperación y decepción.

Además aquí en esta quinta sesión, se tuvo la oportunidad de observar las frases de conexión que hace el paciente en su escrito o en su narración hablada, como por ejemplo:

Frases de conexión:
1.- Analicé y comprendí que...
2.- He aprendido que...
3.- Busco la solución...
4.- Ahora que debo...
5.- Encontré la solución que...
6.- No siempre se que...
7.- Acepto que...
8.- Lo que ocurrió me ha...
9.- Ahora espero que...
10.- Ahora nunca me...
11.- Veo que lo queocurrió como...
12.- Ahora me siento...

Toda es técnica es con el propósito de que el paciente vaya observándose a sí mismo y trata de que se acomode en sus ideas, del presente, del pasado y del futuro. De pronto puede describirnos un recuerdo traumatizando, muy doloroso del ayer, y en su narración puede recurrir al presente y decir por ejemplo:

"Recuerdo que cuando era yo un niño, falleció mi padre, fue una época muy dura para mi madre, para mis hermanos y para mí, había muchas necesidades dentro del hogar, mis hermanos y yo no pudimos estudiar, apenas si terminamos nuestra educación elemental, había que trabajar muy duro para salir adelante, mi padre nos hizo mucha falta, pero gracias a Dios, he aprendido que..."

Eso es un ejemplo de cómo el paciente vá haciendo enlaces de su pasado con su presente y utilizar "Puentes" de expresión, para referirse a un evento significativo o representativo del ayer, pero que ya no es en el presente y por lo tanto, ahora se vé desde otra perspectiva. Se lleva al paciente a realizar este ejercicio para valore plenamente sus emociones y las haga conciencia de su realidad aquí y ahora. De esa manera el paciente no sólo vá a explorar y valorar más su presente y su vida, sino sus cogniciones generales aprendidas de todas sus experiencias y aplicarlas aquí y ahora en beneficio de su salud, y la de toda su familia. Es una buena forma de empezar a cultivar un nuevo tipo de conocimiento de sí mismo de momento en momento.

Nos tocó en suerte hoy, apoyar voluntariamente a varios compañeros que por una razón u otra se habían atrazado en la aplicación de sus programas, y creo que se avanzó más y mejor de lo esperado. Una satisfacción servir de esta manera y una nueva oportunidad de aprender tambien de otros pacientes y de nuestros mismos compañeros del módulo social. (ver fotos)

Finalmente cuando terminamos nuestras labores del día de hoy, todos los compañeros con nuestros maestros Dr. Mario Carranza Aguilar y Carmen Lucía Vega, nos reunimos en casa de la Sra. "Doña Chayo", (lindísima señora carismática y amiguera) quien desde hace ya muchos días nos ha estado invitando a saborear su rico champurrado con pan calientito, el cual estuvo suculento, esta pacientita de Rigo y Griselda, tiene una mano santa para la cocina, y estuvimos encantados de acompañarla.

Alrededor de las 3:00p.m., nos despedimos de nuestra amable anfitriona y nos dirigimos hacia el campo pesquero "El Castillo". Nos fuimos a comer a la playa. Con anticipación nos habían recomendado un buen restaurant de mariscos frescos y uf, para qué me amplio en las explicaciones si las fotografías hablan por si solas, aquí se las comparto, esperando las difruten tanto como nosotros la riquísima comida marisquera fresquecita y recién salida del estero de mar.

Con mis respetos,
Doral.

Continúa segunda fase del módulo social.

Continúa segunda fase del módulo social.

Hoy sábado 4 de diciembre del 2010, ha sido un día muy productivo, pues desde muy temprano nos dimos cita en la Facultad de psicología de la UAS, para retomar nuestras labores del módulo social en la Colonia Las Amapas, de Villa Juárez, Navolato, Sinaloa, México.

Algunos compañeros psicólogos salieron desde sus casas, directamente hacia la comunidad, y pues bueno... la consigna era reunirnos todos en la Casa de Asambleas del poblado, para empezar a trabajar con nuestros pacientes a las 9:00 A.M., no sin antes compartir con todos los colegas, los materiales, sensores, termómetros perifericos, y formularios etc., para dar continuidad al programa de apoyo social correspondiente al día de hoy.

Quienes ya habíamos aplicado a nuestros pacientitos, los programas de Freeze Framer, Test Feel, Psicrom, Temperatura Periférica, y Evaluación de Estrés, avanzamos con el encuadre y rapport acostumbrados antes de la aplicación de la técnica Escritura Emocional Aplicada en tercera persona (20 min.), la Reflexión y escucha activa de EEA25, finalmente tuvimos la oportunidad de aplicar la Técnica de Reestructuración Cognitiva (15 min.)

Pero ¿Qué es la reestructuración cognitiva? veamos:

Lo que piensa una persona, incide de forma directa en su estado emocional y en su conducta. Para poder hacer frente al estrés y controlar su incidencia es importante controlar lo que se piensa delante de situaciones conflictivas.

Esta es una técnica que facilita el control de pensamientos que pueden interferir negativamente en nuestro día a día. La aplicación de esta técnica permite identificar las interpretaciones, atribuciones, etc. no adaptativas antes, durante y/o después de una situación conflictiva, evaluar estos pensamientos y buscar alternativas adecuadas.

1. Concepto de la reestructuración cognitiva

El primer paso para comprender la utilidad de esta técnica es reconocer la importancia que tiene aquello que se piensa en las emociones y en la manera de actuar. Las personas tienden a interpretar de forma diferente una situación conflictiva. Estas variaciones dependen de factores individuales (las experiencias anteriores, los propios miedos, las expectativas personales, etc.)

Las maneras diferentes de ver una situación llevan a sentir diferentes emociones (miedo, seguridad, etc.) y a que las formas de comportarse ante la situación también varíen. En definitiva, la forma en que se interpreta una situación influye de forma determinante sobre como se vive y por lo tanto sobre el estrés y la ansiedad que se padece.

La reestructuración cognitiva es una técnica psicológica, el objetivo de la cual es identificar, analizar, y modificar las interpretaciones o los pensamientos erróneos que las personas experimentan en determinadas situaciones o que tienen sobre otras personas.

2. Procedimiento para utilizar esta técnica

A continuación explicaremos de manera detallada, como llevar a la práctica el procedimiento para desarrollar la técnica de la reestructuración cognitiva.

2.1. Identificación de los pensamientos inadecuados
Las personas están constantemente inmersas en un diálogo consigo mismas, aunque no siempre se den cuenta. Una persona puede creer que no está pensando nada en una determinada situación, ya que los pensamientos han estado tan bien aprendidos que llegan a hacerse automáticos (como sucede en algunos actos como conducir un coche o caminar). Esto, en general, es positivo. Sería imposible estar continuamente pendientes de los pensamientos. Aún así, cuando inciden negativamente en la manera de sentir o actuar, es necesario identificarlos para poderlos modificar.

Es importante identificar los pensamientos inadecuados rápidamente para evitar que nos invadan y para cortar círculos viciosos. En definitiva, evitar el efecto bola de nieve.

Para identificar los esquemas cognitivos puede resultar útil conocer los tipos de pensamientos más habituales.En general los pensamientos se pueden clasificar en:

1.- Pensamientos adaptativos: Son objetivos, realistas, facilitan la consecución de los propósitos y originan emociones adecuadas a la situación.
2.- Pensamientos neutros: No interfieren ni inciden en las emociones ni en el comportamiento ante una situación.
3.-Pensamientos no adaptativos: Distorsionan la realidad o la reflejan parcialmente, dificultan la consecución de los objetivos y tienden a originar emociones no adecuadas a la situación.En general los pensamientos no adaptativos tienden a:

a).- Extraer conclusiones generales a partir de un pequeño detalle, un hecho aislado o un único incidente.Interpretar cualquier hecho o situación de manera extremista o sin término medio.
b).- Juzgar cualquier situación a partir de valores dogmáticos (prejuicios).
c).- Culpabilizarse a uno mismo de los errores ajenos o culpar a los otros o a las circunstancias de los errores propios.
d).- Intentar probar continuamente que nuestro punto de vista es el único correcto.
e).- Exagerar las consecuencias de algún acontecimiento desafortunado.
f).- Minimizar o infravalorar las propias capacidades, etc.

No obstante, la identificación de los propios pensamientos no siempre es tan fácil como parece y, para algunas personas, conocer los tipos de pensamientos habituales no es suficiente. Uno mismo no puede ser consciente de muchos pensamientos si no es que se auto observa y se entrena para conseguirlo.

Cabe señalar que ya para despedirnos de la Sra. Elena, nuestra paciente asignada, ésta nos pidió de favor que si podíamos atender a dos amistades de ella que tenían la sospecha de haber desarrollado recientemente la Diabetes Mellitus, acudimos a sus domicilios para recabar sus datos y tener una plática previa con ellos, y posteriormente ver la posibilidad de ser canalizados a la Ludoteca de Villa Juárez en el ánimo de que sea allí donde reciban el apoyo psicológico solicitado, con mucho gusto canalizamos ambos casos ante el Dr. Mario Carranza Aguilar, nuestro asesor del módulo social, para lo que proceda y corresponda. (ver fotos)

Alrrededor de las 3 de la tarde, nos tocó colaborar voluntariamente con algunos compañeros que por diversos motivos se habían retrazado en la aplicación del programa con sus respectivos pacientes, y pues, solidariamente nos dimos a la tarea de acudir a sus domicilios para su correspondiente actualización. En fín, ha sido un día bastante ajetreado, pero mañana Dios mediante, debemos continuar y por allá estaremos.

Con mis respetos,
Doral.